Identify diversification opportunities for John Cockerill environment in the food & beverage industry: definition of the priorities and development of a commercial strategy

Abstract

At a time when the consequences of climate change are at the heart of concerns, environmental regulations are increasingly defining the behaviour that industries should adopt in terms of wastewater management or gaseous discharges. In order to mitigate these constraints and minimize their impact on the environment, it is necessary for these companies to find solutions adapted to their activities. However, the use of this type of technology is barely integrated within industrial mentalities because it does not add any value to their main activity. The aim of this thesis is therefore to define the commercial strategy of a Belgian company with an international dimension in order to sell its water and air treatment technologies on the Food and Beverage industrial market. This translates into the identification and formulation of its competitive advantage. For this purpose, this final thesis includes the numerous analyses that were conducted in order to understand the context in which the project was carried out. In addition, customer expectations as well as key success factors were identified, making it possible to position the company among its competitors and to reveal its differentiating factor(s). This approach then leads to the implementation of a value proposition to be offered to the different customer segments that constitute the Food and Beverage industry. This writing considers the export of the company's activities internationally. Consequently, the attractiveness of certain geographical regions was analysed as well as the different methods of approach. As the elements cited lead to organisational changes, this paper focuses on how these can be understood and incorporated by all the company's stakeholders in order to ensure the sustainability of the management project.

A l’heure où les conséquences du changement climatique sont au cœur des préoccupations, les normes environnementales définissent de plus en plus le comportement que les industries doivent adopter en termes de gestion des eaux usées ou encore de rejets gazeux. Afin de pallier ces contraintes et de minimiser leurs impacts sur l’environnement, il est nécessaire pour ces entreprises de trouver des solutions adaptées à leurs activités. Cependant, l’utilisation de ce type de technologies est difficilement intégrée au sein des mentalités industrielles car celles-ci n’ajoutent aucune valeur ajoutée à leur activité principale. Ce mémoire a donc pour objectif de définir la stratégie commerciale d’une entreprise belge à dimension internationale afin de vendre ses technologies de traitement d’eau et d’air sur le marché industriel du Food and Beverage. Cela se traduit par l’identification et la formulation de l’avantage compétitif de cette dernière. Pour ce faire, ce travail de fin d’études reprend les nombreuses analyses qui ont été menées afin d’appréhender le contexte dans lequel le projet était réalisé. De plus, les attentes des clients ainsi que les facteurs clés de succès ont été identifiés permettant de positionner l’entreprise parmi ses concurrents et de révéler son ou ses facteur(s) différenciant(s). Dès lors, cette démarche amène à la mise en place d’une proposition de valeur à offrir à différents segments de clients constituant l’industrie du Food and Beverage. Cet écrit envisage l’exportation des activités de l’entreprise à l’international. Par conséquent, l’attractivité de certaines régions géographiques ont été analysées ainsi que les différentes méthodes d’approche. Les éléments cités conduisant à des changements organisationnels, ce mémoire se concentre sur la manière dont ceux-ci peuvent être compris et incorporés par l’ensemble des acteurs de la société afin d’assurer la pérennité du projet de gestion.